ゲインロス効果

ゲインロス効果(Gain Loss Effect)は、マイナスからプラス、反対にプラスからマイナスに変化する度合いが大きいほど、相手に与える影響が大きくなる心理効果のことです。

ゲインロス効果は以下のゲイン効果とロス効果を合わせた効果のことです。

  • ゲイン効果・・・最初にネガティブな面を見せた後でポジティブな面が続くとプラスの印象を大きくする効果
  • ロス効果・・・最初はポジティブな面を見せていてもネガティブな面が続くとマイナスの印象が強くなってしまう効果

ゲインロス効果の条件

ゲインロス効果は印象が変われば必ず発生するものではありません。

ゲインロス効果が発生する条件には以下の2つがあります。

同じ系統の変化

不誠実な人だという印象を持っている人に対してゲインロス効果が発生して、一転して誠実な印象に変わるには同じ系統の変化が必要です。

つまり運動が得意というプラスの印象がいくらあってもゲインロス効果は起きず、同じ系統の誠実さを示す印象を与えなければいけないということです。

徐々に変化する

ゲインロス効果には反対の印象が徐々に与えられることも必要です。

きのうまで不誠実だという印象の人に、誠実だという印象が加わってもすぐにゲインロス効果が発生して180度印象が変わるわけではありません。

反対の印象が徐々に与えられる必要があります。

ゲインロス効果の応用

ゲインロス効果を実生活で応用するには、主にマイナスからプラスへの印象変化を狙うことになります。

たとえば自分に得意なスキルがあったとします。

入社したときにそのスキルについて得意であることや自信があることを吹聴してしまうと、実際にスキルを使ったときに思ったほどではないとマイナス効果になってしまいます。

そこで最初はスキルについては自慢せず、あまり自信がないと装っておいて実際の仕事で徐々に実力を出していくと、ゲインロス効果が発生して好印象になります。

商品販売でもゲインロス効果は応用できます。

どんな商品にもメリット・デメリットがありますが、あえてデメリットを最初に挙げてから徐々にそれを補うプラス面をアピールして宣伝してみましょう。

ゲインロス効果が得られるはずです。

ゲインロス効果応用の注意点

ゲインロス効果を応用する上で、「初頭効果」に十分注意する必要があります。

なぜなら、ギャップを大きくしようとして最初の印象を悪くしすぎると、初頭効果が働き逆効果になるからです。

初頭効果は最初の印象が後の情報に影響するという効果で、いわゆる第一印象の影響が長く続くというものです。

ギャップを狙いすぎると初頭効果も高くなってしまい、ゲインロス効果を発生させるためには長い努力が必要になり非効率的です。

大きなギャップを狙わず、ほどほどの第一印象にするよう心がけましょう