更新日：Tuesday, 07-Mar-2023 02:35:10 JST
返報性の法則とは
返報性の法則とは、好意を受けたら行為を返したくなる心理のことで、返報性の原理とも呼ばれています。
返報性の法則で返したくなるのは必ずしも行為だけではなく悪意の場合もあります。
返報性の法則は心理学者のデニス・リーガンの実験で有名です。
返報性の法則の実験
デニス･リーガンが行った返報性の法則を証明するための実験は、以下の要領で行われました。
被験者には美術品を鑑賞して評価するという偽の課題を与えます。
仕掛け人が被験者と美術品を一緒に鑑賞中に席をはずして、以下の2つのパターンで飲み物を買ってきます。
A) 自分の飲み物だけを買う
B) 被験者にも飲み物を買う
上記の後で仕掛け人が「抽選で景品が当たるチケットを買ってくれないか」と頼んだところ、BのパターンではAの2倍購入率が高い結果になりました。
飲み物をおごってもらったことのお返しとして、自分も頼み事を了承したと考えられます。
返報性の法則の種類
好意に対して好意を返すだけが返報性の法則ではなく、ネガティブな行為へもお返しをする場合もあります。
返報性の法則には次の4つの種類があることがわかっています。
好意の返報性
返報性の法則の代表的なパターンで、好意に対して好意を返すのが好意の返報性です。
好意の返報性には以下のような例があります。
- 仕事で困っている時に助けてもらうと、相手が困っているときに助けたいと思う
- お中元やお歳暮をもらうと必ずお返しをする
- スーパーで食品を試食させてもらうと購入しないと悪い気がする
- 友人に旅行のお土産をもらうと、自分も旅行したときにお土産を返したくなる
- 相手にほめられると、自分も相手をほめたくなる
- 洋服を試着して丁寧な接客を受けると、つい洋服を買わないといけないと思う
敵意の返報性
相手から敵意を受けたら敵意を返したくなる心理が敵意の返報性です。以下のような例があります。
- 店の店員に横柄な態度をとられると、同じ態度をとりたくなる
- 悪口を言われると、悪口を言い返したくなる
- 自分を嫌いな人を嫌いになる
譲歩の返報性
相手に譲ってもらうと自分も譲りたいと思うのが譲歩の返報性です。
- 列に同時に並ぼうとしてお互いに譲り合ってしまう
- 商品を値引きされると買わないと悪い気がする
- 3泊4日の旅行を断った後で日帰り旅行に誘われると断り切れなくなる
自己開示の返報性
相手が自分のことを気軽に話してくれると、自分もオープンに話したくなるのが自己開示の返報性です。以下の例があります。
- 初対面の相手でも気さくに話されると、自分も心を開いて話すことができる
- 友人が自分の秘密を話してくれると、自分も秘密を話しやすくなる
- 相手がダメなところを見せてくれると、自分もダメなところを見せやすくなる
返報性の法則の応用
返報性の法則はビジネスではスーパーなどの試食品が典型的な実例として紹介されることが多いでしょう。
スーパー以外でも無料サンブルや試供品を配っていますが、これも返報性の法則を応用したものです。
接客と返報性の法則
返報性の法則は丁寧な接客に対しても効果を発揮します。
注文をしたときに笑顔でお礼を言われると、飲み物も勧められたときに思わず追加注文した人も多いでしょう。
反対に仏頂面でお礼もないような対応をされると、二度と利用したくないと思った経験を持つ人も多いはずです。
接客の態度ひとつで返報性の法則がプラスとマイナスの両極端に別れてしまいます。
客商売では接客が大切だというのは心理学的にも証明されていると言えます。
バレンタインとホワイトデー
バレンタインデーに女性が男性にチョコレートを贈るというのは、日本のチョコレート販売会社が考えたイベントです。
さらに別のお菓子メーカーが1ヶ月後にクッキーをお返しにしようと広めたのがホワイトデーになります。
これも返報性の法則を応用した商法と言えるでしょう。
これが日本で定着した背景にはお中元やお歳暮の風習があったからと言えるかもしれません。
お中元やお歳暮は返報性の法則を慣習にしたようなものです。
日本では返報性の法則が働きやすい文化や風土があると言えるでしょう。